Como vender Valor e Não Preço

A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores por um preço mais baixo. Parece que sempre nossos concorrentes possuem um produto melhor, uma entrega mais rápida ou quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.

Esta paranóia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões dos vendedores.

Você não consegue vender Valor e não Preço? Consegue manter a margem de lucros e com isso viabilizar a continuidade de sua empresa?

Como Vender Valor...Não Preço, você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar esta situação e conseguir contratos lucrativos.

Desenvolva técnicas para:

• Montar o tripé do Valor - Empresa, Produto e Você - O cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custo-benefìcios)

• Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes;

• Convencer que Custo é diferente de Valor;

• Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente;

• Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços;

• Suportar a pressão e o stress;

• Enfrentar concorrentes desleais;

Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos - não é isso que devemos fazer?

Tome esta decisão agora e transforme-se no campeão de sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender Valor e não o menor Preço, não é mesmo?

Esta decisão é sempre pessoal: Se você quer você aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve exercita. Se exercita, transforma-se num campeão de vendas.

Gerson Luiz Garcia de Lima (11 de Novembro de 2009)

(*)Gerson Luiz Garcia de Lima, Empresário proprietário da empresa GED PREMIER Marketing Multicanal, representante da Empresa ZIPCODE BRASIL, é especialista na área de Marketing Multicanal, Liderança e Formação de Equipes Comerciais, Monitoramento de Equipes por Indicadores e Resultados. Gerente Comercial no segmento Varejista durante 9 anos (Lojas Colombo) e Administração de Equipes orientada por Metas e Resultados, com conhecimento de Mercados, Plano de Negócios, PDCA, Análise  SWOT, 5W2H, Giro de Estoque/curva ABC, Ações de Marketing, Merchandising e Liderança. Iniciou todo o processo comercial de duas empresas, implantando o sistema de Compras e Vendas, Cobrança e Análise de Crédito: Padronização de processos e documentos, procedimentos, normas e políticas comerciais de relacionamento com clientes Consultor de Empresas pela RIMUNER Consultoria e Treinamento.