O Vendedor Profissional (parte1)
03/02/2011 12:30
A Venda Profissional
Uma visita de vendas não é uma reunião social ou uma conversa amigável. Trata-se de um encontro de negócios com o propósito de tomar decisões e efetivar acordos que irão desenrolar certas ações.
Sem um programa claro, uma visita de vendas torna-se uma perda de tempo. Um Comprador profissional evitará que isto venha a ocorrer encerrando o encontro rapidamente, pois espera uma atuação adequada por parte do vendedor consultor algo específico para discutir e negociar.
Uma visita de venda profissional, adequada e agradável, irá exigir do vendedor consultor competência para desenvolver as atividades básicas definidas a seguir:
Plano de Visita
- Um objetivo para realizar a visita;
- Uma ação especifica;
- Um plano para atingir o objetivo;
- Um procedimento especifico; e
- O conhecimento de técnicas de vendas.
- Ligar para a Loja.
- Verificar qual o melhor dia definido para atendimento a fornecedores.
- Marcar a visita.
- Separar os produtos que pretendia oferecer: catálogos, brindes, folders, ou demonstração virtual (Notebook).
- Definir quais os benefícios para o cliente, os quais você irá enfatizar durante a demonstração.
- Preparar e checar o material de vendas: folhetos, catálogos, tabela de preços, condições comerciais, etc..
- Efetuar a visita.
De maneira geral uma venda só acontece quando o vendedor consultor consegue demonstrar ao Cliente que as suas necessidades serão atendidas pelo produto que está adquirindo. Para que isso realmente possa ocorrer, é necessário sistematizar todo trabalho a ser desenvolvido.
Etapas da Venda Profissional
Como já vimos anteriormente, para que uma venda profissional possa ocorrer com o sucesso almejado, torna-se necessário sistematizar todo o trabalho a ser efetuado.
Você sabe que uma visita de vendas profissional é um evento dinâmico, onde tudo acontece de forma sucessiva e integrada. Todavia, em termos didáticos, vamos organizá-la em três grandes momentos: ANTES, DURANTE E DEPOIS DA VENDA.
Antes de sair para visitar o Cliente, um Profissional de Vendas deverá desenvolver dois eventos de preparação: um relacionado ao aspecto técnico, da visita em si, e outro relacionado à sua própria apresentação pessoal.
Preparação da Venda
Analise os aspectos técnicos envolvidos na atuação do Vendedor em termos de preparação prévia. Chamamos isso de PREPARAÇÃO TÉCNICA.
PESQUISE O CLIENTE A VISITAR
IMPORTANTE - Numa venda profissional, para que o vendedor não desperdice seu tempo, é de fundamental importância elaborar um roteiro de visitas ao cliente, que defina sua localização precisa. Isto pode ser feito usando listas telefônica ou outros guias disponíveis, a internet é uma excelente ferramenta para isso. Este roteiro envolve o planejamento do itinerário correto, verificando mapas geográficos e localização de bairro e ruas.
De igual importância, é necessário também conhecer as dimensões deste cliente, que podem ser avaliadas através da quantidade de empregados ou
tamanho físico da empresa.
Além disso, é preciso conseguir os nomes completos, se possível de todas as pessoas que tem o poder de decisão ou que são “influenciadores de compra”, os quais devem ser contatados durante a visita.
PESQUISAR OS CONCORRENTES
Uma vantagem adicional tem o Vendedor que consegue identificar, antes da visita, de quem o cliente compra, que produto compra, quanto compra e como é utilizado.
PLANEJAR SUA ATUAÇÃO
A preparação técnica para a visita envolve uma reflexão prévia do Vendedor, visando antecipar uma série de fatos, ocorrências ou situações que poderão acontecer durante o seu encontro com o Cliente.
Neste sentido, é preciso avaliar quais são as necessidades específicas do Cliente e que produtos devem ser apresentados a ele. Além disso, convém decidir que vantagens e benefícios devem receber maior ênfase na apresentação.
É de fundamental importância também prever as possíveis objeções que podem ser feitas pelo Cliente.
Cabe ainda analisar todas as situações que possam dar origem à utilização de argumentos convincentes durante a apresentação, como por exemplo: a segurança de comprar veículos vistoriados pelo melhor sistema de verificação digital que além de trazer a pesquisa ainda interpreta as informações.
Como último item do planejamento da sua atuação, é de fundamental importância organizar todo o material que será utilizado durante a apresentação. Isto inclui a arrumação correta da pasta de trabalho, na seqüência adequada, incluindo a ficha do Cliente, relatórios de venda, folders, catálogos e tabelas de preços, notebook, modem, apresentações digitais.
Primeira Postagem da série O VENDEDOR PROFISSIONAL Por Gerson Luiz Garcia de Lima *
(*)Gerson Luiz Garcia de Lima, Empresário proprietário da empresa GED PREMIER Marketing Multicanal, representante da Empresa ZIPCODE BRASIL, é especialista na área de Marketing Multicanal, Liderança e Formação de Equipes Comerciais, Monitoramento de Equipes por Indicadores e Resultados. Gerente Comercial no segmento Varejista durante 9 anos (Lojas Colombo) e Administração de Equipes orientada por Metas e Resultados, com conhecimento de Mercados, Plano de Negócios, PDCA, Análise SWOT, 5W2H, Giro de Estoque/curva ABC, Ações de Marketing, Merchandising e Liderança. Iniciou todo o processo comercial de duas empresas, implantando o sistema de Compras e Vendas, Cobrança e Análise de Crédito: Padronização de processos e documentos, procedimentos, normas e políticas comerciais de relacionamento com clientes Consultor de Empresas pela RIMUNER Consultoria e Treinamento.
Referências consultadas:
Sites:
· Wikipédia
· Gestão de venda
· Carreira
· Maximarketing
Livros:
· A Arte da Guerra – Autor: Sun Tzu Editora: Martin Claret
· O Monge e o Executivo – Autor: James C. Hunter Editora: Sextante
· Quem mexeu no meu queijo – Autor: Spencer Johnson Editora: Record Editora
· Como Nadar com os Tubarões sem ser comido vivo - Autor: Harvey Mackay Editora: BEST SELLER LTDA
Virando a Própria mesa – Autor: Ricardo Semler Editora: Rocco