O Vendedor Profissional (parte 2)
18/02/2011 09:48
Saudações
Vamos Continuar nossa Série sobre o vendedor Profissional, abordando sobre a venda de serviços, o vendedor como consultor, competências em vendas, roteiro e planejamento de vendas e como utilizar as técnicas de vendas.
Venda de Serviços
A venda de serviços baseia-se num conjunto de atividades que objetivam atender desejos e necessidades dos consumidores e/ou usuários com satisfação, qualidade e lucratividade.
Definimos serviço como um ato ou desempenho essencialmente intangível que uma parte pode oferecer a outra e que não resulte posse de nenhum bem. Os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente e pressupõe uma relação de contato direta entre empresa/consumidor.
Por serem intangíveis no sentido material, é difícil, por vezes, mensurar a qualidade destes, sendo por demais necessário que os serviços sejam prestados de uma forma muito clara a fim de que o cliente dê o valor real a eles.
Nossa principal missão nisto tudo é criar valor superior para o cliente, de modo lucrativo.
O Que Faz O Vendedor Consultor?
O termo “vendedor consultor” e traz no seu bojo várias tarefas e características que o diferenciam do vendedor tradicional.
A primeira diferença está na qualificação. O vendedor consultor conhece o negócio do seu cliente e sabe qual dos produtos que vende são mais adequados e que pode trazer maior beneficio.
A segunda diferença está na atitude frente ao cliente. O vendedor consultor é acima de tudo um ouvinte atento das necessidades do cliente, buscando sempre novas oportunidades para encaixar seus produtos e serviços.
A terceira diferença está na credibilidade que o vendedor consultor tem, junto aos seus clientes. Esta é a mais difícil de todas para ser obtida. Não basta conhecimento e atitude. É necessário, acima de tudo, um histórico de relacionamento calcado no cumprimento das combinações entre o vendedor consultor e o cliente.
A principal tarefa do vendedor consultor é auxiliar o seu cliente a ganhar dinheiro com os produtos e serviços que vende. Esta relação é fortalecida pelo risco que o cliente assume ao aceitar as recomendações do vendedor consultor.
Competências de Vendas
Definem-se competências como o conjunto de conhecimentos, habilidades, atitudes e valores necessários ao exercício de uma função de forma competitiva.
Conhecimento é o acervo pessoas constituído do somatório de experiências (como já foi feito em algum lugar) e formação teórica formal (porque as coisas são feitas assim).
Habilidade é a capacidade de transformar o conhecimento em ação e resultado.
Atitude é comportamento ditado por disposição interior com base nos valores e crenças pessoais a respeito de determinado assunto ou situação.
Valores e crenças. Norteiam as atitudes do indivíduo. Referem-se aos pontos que o indivíduo acredita serem ideais como característica pessoal, também a valores ético-morais (como se relacionar com a família, amigos, colegas, empresa, clientes, etc.) e valores de competência, que englobam as competências que cada indivíduo acredita precisar desenvolver para ter sucesso profissional (o que ele considera importante para desempenhar sua função).
A importância que se dá em cada uma destas competências se revelará pelo sucesso do profissional em vendas.
Roteiro Para Planejar Suas Visitas
1. 
Investigue previamente as circunstâncias que afetam seu trabalho, relativa ao mix de produtos, ao mercado do cliente e à concorrência em cada cliente em particular.
2. Estabeleça o objetivo da visita.
3. Planeje seu trabalho como será feita a cobertura/atendimento de mercado – visitas e vendas.
4. Programe suas visitas.
5. Prepare seus argumentos (o que vai fazer, dizer e oferecer a cada visita).
6. Visite o maior número possível de cliente, tendo selecionado o mix de produtos a oferecer a cada um de acordo com a região, o ramo de atividade e/ou porte.
7. Entreviste as pessoas certas (verifique quem é a pessoa que tem o poder de decidir sobre a aquisição dos produtos).
8. Realize seu trabalho sempre da forma mais excelente, assistindo ao Cliente, à sua loja, treinando, orientando na utilização do sistema e das consultas à nossa base.
9. Descobrir e analisar problemas encontrando possíveis soluções é ser pró-ativo (aquele que se antecipa às situações), e isso é o diferencial dos grandes campeões em vendas.
10. Relate adequadamente suas visitas no follow-up (propostas apresentadas e discutidas e argumentos empregados, problemas e objeções encontrados, resultados obtidos, datas de retorno ou novo contato).
11. Revisite criteriosamente em períodos curtos e constantes e se possível semanalmente ou quinzenalmente.
12. Acompanhe a evolução dos negócios junto a cada Cliente, nunca forçando valor de faturamento, deixando isso acontecer com naturalidade.
13. Preencha os dados de contrato com clareza e correção.
14. Acompanhe o processo de atendimento ao Cliente até uma conclusão satisfatória. Mantenha-o informado e assistido, resolvendo os problemas que possam surgir, novos produtos ou mudanças de preço.
15. Esteja atento às oportunidades para fechar o pedido.
16. Treine os métodos de fechar uma venda (técnica de Vendas).
Roteiro Para Utilização Das Técnicas De Vendas
1. 
Este roteiro servirá tanto para uso pessoal como para auxiliá-lo no dia-a-dia mediante seus clientes. Ele servirá para ajudá-lo a efetuar uma analise do uso das técnicas de vendas na sua apresentação profissional.
2. Estabelecer objetivos específicos e planos para cada visita.
3. Conhecimento do produto.
4. Conhecimento do negócio
5. Conhecimento do Mercado.
6. Informações sobre concorrência.
7. Como executa a abordagem? (postura).
8. Organização do material de vendas
9. Atenção ao escutar o Cliente.
10. Perguntar, sondar e estimular o Cliente.
11. Vender benefícios.
12. Ajudar o Cliente a antecipar o valor do Produto/Serviço.
13. Detectar circunstâncias incomuns na entrevista.
14. Considerar a concorrência real e em Potencial.
15. Descobrir e atender às necessidades motivacionais do Cliente.
16. Determinar os futuros planos do Cliente.
17. Responder às objeções do Cliente.
18. Usar técnicas de eco/espelho para obter mais informações.
19. Vender a empresa – utilizar pontos importantes da empresa.
20. Usar assuntos de interesse do Cliente.
21. Mostrar a necessidade do produto.
22. Fechamento da Venda – variar os tipos de fechamento.
Segunda Postagem da série O VENDEDOR PROFISSIONAL por Gerson Luiz Garcia de Lima*
(*)Gerson Luiz Garcia de Lima, Empresário proprietário da empresa GED PREMIER Marketing Multicanal, representante da Empresa ZIPCODE BRASIL, é especialista na área de Marketing Multicanal, Liderança e Formação de Equipes Comerciais, Monitoramento de Equipes por Indicadores e Resultados. Gerente Comercial no segmento Varejista durante 9 anos (Lojas Colombo) e Administração de Equipes orientada por Metas e Resultados, com conhecimento de Mercados, Plano de Negócios, PDCA, Análise SWOT, 5W2H, Giro de Estoque/curva ABC, Ações de Marketing, Merchandising e Liderança. Iniciou todo o processo comercial de duas empresas, implantando o sistema de Compras e Vendas, Cobrança e Análise de Crédito: Padronização de processos e documentos, procedimentos, normas e políticas comerciais de relacionamento com clientes Consultor de Empresas pela RIMUNER Consultoria e Treinamento.
Referências consultadas:
· Sites:
Wikipédia - Gestão de venda - Carreira - Maximarketing
· Livros:
1. A Arte da Guerra – Autor: Sun Tzu Editora: Martin Claret
2. O Monge e o Executivo – Autor: James C. Hunter Editora: Sextante
3. Quem mexeu no meu queijo – Autor: Spencer Johnson Editora: Record Editora
4. Como Nadar com os Tubarões sem ser comido vivo - Autor: Harvey Mackay Editora: BEST SELLER LTDA
5. Virando a Própria mesa – Autor: Ricardo Semler Editora: Rocco